Wat menselijk gedrag met úw deal doet

Wanneer cijfers kloppen maar de overnamedeal stokt, ligt de oorzaak zelden in de financiële hoek. Vaak is menselijk gedrag de stille factor die het succes maakt — of juist breekt.

We denken vaak dat onderhandelen bij een overname draait om harde cijfers, duidelijke voorwaarden en een slimme strategie. Maar in werkelijkheid bepaalt één factor vaker de positieve of negatieve uitkomst dan alle andere: het menselijk gedrag. Niet de formule, maar het gevoel is maar al te vaak leidend. Niet de financiële balans, maar de balans tussen mensen.

De mens achter de cijfers

Hoe rationeel we onszelf ook achten, bij een bedrijfsovername spelen emoties een grotere rol dan we durven toe te geven. De verkoper die moeite heeft met loslaten. De koper die te snel wil doorpakken. Het zijn menselijke reflexen.

Begrijpelijk, maar soms funest voor het hele onderhandelingsproces.

Ik zie het vaak gebeuren: de cijfers zijn solide, de deal is eerlijk en toch… loopt het spaak. Niet omdat de prijs te hoog is, maar omdat ergens het vertrouwen wankelt. Omdat iemand zich niet gehoord voelt. Omdat een gesprek te hard of te afstandelijk wordt gevoerd. De psychologie van de deal weegt soms zwaarder dan menigeen denkt.

Lezen tussen de regels

Bewust omgaan met gedrag is – ook bij een overname – geen zachte bijzaak, maar een harde noodzaak. Wie het menselijke onderhandelingsspel goed leest, ziet belangrijke signalen nog vóórdat ze tot spanning leiden: een stilte, een plots gesloten houding, een afgewende blik. Het zijn nuttige aanwijzingen dat er iets speelt wat niet in cijfers te vangen is.

Een ervaren overnameadviseur kijkt daarom niet alleen naar waarderingen of contracten, maar vooral naar de mensen achter de deal. Wat beweegt hen? Waar zit hun onzekerheid, trots of twijfel? Een onderhandeling is namelijk pas echt succesvol als beide partijen zich niet alleen begrepen, maar ook gerespecteerd voelen.

De moraal

Wie menselijk gedrag herkent én erkent, bouwt vertrouwen. En onderling vertrouwen bepaalt – meer dan welk getal ook – of uw overnamedeal slaagt of strandt. Zorg dus dat de mens aan de onderhandelingstafel net zoveel aandacht krijgt als de cijfers op papier. Want dáár wordt de echte deal gemaakt.

Raimond Takkenberg
Register Adviseur Bedrijfsopvolging
Gecertificeerd lid BOBB