Zakendoen met de buren

19 december 2019 Katja Zaich | Zaich | Vertalen

Als je internationaal zaken doet, moet je iets weten over de verschillen in zakencultuur. Dat weet iedereen. Bij ‘verschillen in zakencultuur’ denken we vaak aan landen in Azië of Zuid-Amerika waar je je inderdaad heel anders moet gedragen dan in Europa. Maar ook binnen West-Europa gaat het nogal vaak mis. Denk maar aan de fusie van KLM en Air France waar steeds weer enorme problemen optreden omdat het culturele aspect niet voldoende meegenomen is in de onderhandelingen.

En de Duitsers dan. Op het eerste gezicht lijkt hun manier van zakendoen op de Nederlandse: nuchter, direct, afspraken maken die vervolgens ook worden nagekomen. Maar let op de details! Nederlanders vinden hun Duitse zakenpartners nogal formeel omdat ze elkaar met Sie en Frau of Herr en achternaam aanspreken. In feite is dat minder formeel dan het oogt. Het Nederlandse ‘je’ is redelijk neutraal, maar het Duitse du is een vertrouwdheidsvorm die niet altijd past bij een zakelijke situatie. Sie is dus de neutrale aanspreekvorm, du is bijzonder. Ook het ‘gezellige praatje’ voor een eerste kennismaking wordt door Duitsers minder gewaardeerd. Liever overtuigen ze zich in een serieus gesprek van de competenties van hun zakenpartners.

Waar Nederlanders pragmatisch redeneren, zijn Duitsers perfectionistisch. Waar bij Nederlanders vrijheid en flexibiliteit centraal staat, is voor Duitsers zekerheid het belangrijkst. Ze laten niet graag iets aan de toeval over. Alles moet en detail worden vastgelegd en nageleefd. Een marketingpraatje maakt minder indruk op ze dan een ‘saaie’ uitleg van de technische details. Als het gaat om wetten en regels zijn Duitsers een stuk ‘correcter’ dan Nederlanders. Regels worden niet – zoals soms in Nederland – als ‘aanbeveling’ gezien, maar als verplichting.

Daartegenover staat dat ze – als eenmaal een vertrouwensrelatie is opgebouwd – ook erg trouwe klanten zijn die niet zo snel van leverancier wisselen. Kwaliteit en betrouwbaarheid zijn even belangrijk als de prijs. Omgekeerd betekent dat natuurlijk ook dat ze niet zo snel met een voordelig aanbod zijn te lokken als ze met hun huidige leverancier tevreden zijn.

Veel misverstanden kunnen worden voorkomen door attent te zijn op mogelijke verschillen in zakencultuur en door voor het culturele aspect advies en training te zoeken. Trouwens: de zakencultuur hang ook maar gedeeltelijk vast aan de taal – ook als je Engels met elkaar spreekt, blijft een Nederlander een Nederlander en een Duitser een Duitser.

Katja B. Zaich
www.zaich.nl

Fotograaf: Auke van der Hoek